In questo articolo ti riporto un piccolo e breve estratto di un lavoro che avevo costruito all’Università discutendo che cosa sono i bisogni per i clienti. Il linguaggio è universitario forse anche un pò accademico, non è il solito che uso quando scrivo nel Blog. Molto probabilmente scriverò una versione più semplificata.
Sei pronto? Via…
…il bisogno emerge quando l’individuo “sente” che “qualcosa gli manca” o sente il bisogno sia pur minimo di AVER qualcosa. Il primo segnale di un bisogno è lo scostamento, anche insignificante dallo stato di benessere o anche una lieve insoddisfazione.
Un bisogno da origine a “desideri”.
I desideri sono costituiti dall’individuazione di qualcosa (prodotto o\e servizio) di specifico che è in grado di soddisfare tale bisogno; ad esempio, al bisogno primario di “sete” può corrispondere sia il desiderio “acqua” ma anche “aranciata”, “birra”.
Quindi:
I desideri che derivano da un solo bisogno
possono, pertanto, essere molteplici.
Gli esercizi commerciali non creano i bisogni ma stimolano e influenzano i desideri, che sono una conseguenza dei bisogni stessi. Si può rendere più attraente un prodotto collocandolo in un posto dove viene visto più facilmente, curando la confezione o il modo in cui lo offriamo, aumentando o diminuendo il prezzo. Per stimolare il desiderio, da parte del cliente, di consumare un prodotto è necessario, in sintesi, aggiungere al prodotto quel “qualcosa” che lo rende più appetibile rispetto ad un altro simile presente sul mercato.
I bisogni restano COSTANTI, i modi per soddisfarli CAMBIANO.
